El arte de persuadir

¿Alguna vez llegó a pensar que no podía lograr algo porque no era capaz o porque le quedó grande lo que se propuso? Hay una herramienta contundente para lograr rápidamente resultados, se conoce como persuasión y no es otra cosa que la habilidad de hacer que otros hagan lo que usted quiere y que juntos se beneficien de ello.

Aunque no lo notemos con facilidad la mayor parte del tiempo estamos siendo persuadidos, bien sea por los medios masivos de comunicación o por la publicidad. El matemático Blaise Pascal aseguró alguna vez que “el arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón”.

Según la psicóloga Gloria Marsellach Umbert, autora del artículo “La persuasión: el arte de comunicar bien”, los antiguos retóricos distinguían tres elementos como pilares de la persuasión: primero, el ethos, es decir, la bondad moral del mensaje y por extensión de quien actúa como fuente de información o persuasión. Segundo, el logos o los argumentos y finalmente el pathos, las emociones que dan soporte a los argumentos.

Si usted busca lograr una persuasión efectiva, el primer paso consiste en conectar su cerebro y sus cambiar hábitos de pensamiento. Reemplace frases típicas como “no puedo”, “no soy capaz”, “me quedó grande” por “si puedo”, “soy capaz”, “funcionará”.

Haga énfasis en lo positivo, eliminando lo negativo, lo anterior le ayudará a liberar endorfinas, unas pequeñas proteínas que lo inducirán a estados de relajación, bienestar, tranquilidad, entusiasmo y buen ánimo.

Cuando pierda o no encuentre su estado trabaje en su cadena de excelencia, manipulando su respiración y controlando su fisiología. Asocie un estado con una historia personal, asumiendo la posición “yo sí puedo”.

Repase las posiciones perceptuales que trabajamos en el artículo “Juego de roles”, es decir, vea, oiga y sienta una situación desde diferentes enfoques. La primera, “usted con sus propios filtros”, la segunda, “usted jugando el papel de otra persona con quien interactúa” y la tercera, “usted en el rol de un observador que no tienen nada que ver con el proceso, pero que le puede ayudar a encontrar opciones”.

Las posiciones perceptuales le ayudarán a neutralizar sus emociones percibiendo la realidad desde diferentes enfoques, encontrará múltiples formas de hacer lo que quiere y se enfocará 100% en el objetivo.

Finalmente tenga en cuenta las 12 leyes universales para dominar la persuasión de Kurt Mortensen que mencionaré a continuación y recuerde que quien influencia no pretende cambiar actitudes, quien persuade sí, esa es la gran diferencia.

Ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento.

Ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor.
Ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta.

Ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo.

Ley de la escasez: Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles.

Ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será.

Ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva, en general, si la segunda opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad.

Ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe.

Ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá.

Ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptación.

Ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales.

Ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos.

Ricardo Gómez.

*Si quiere avanzar más en el tema, escríbanos a ricardo@evolvo.info cuéntenos cuáles son sus principales retos a la hora de actuar o pensar en sus resultados extraordinarios. Le responderemos con múltiples opciones para que usted logre lo que quiere.